Ilustraciones: Sr. García

Por: Marisol Rueda

Imagina que estás dentro de un elevador al que se sube Carlos Slim. Se encuentran en la planta baja de un edificio y ves que él oprime el botón para dirigirse al doceavo piso. Tienes unos 60 segundos para convencerlo de que te dé una cita para presentarle el proyecto en el que has estado trabajando en cuerpo y alma durante los últimos meses y lograr persuadirlo de que invierta en él.

En ese corto tiempo debes ser capaz de condensar tu mensaje y hacerlo tan atractivo y claro que llame la atención del señor Slim. El objetivo es conseguir que se convenza de que vale la pena invertir parte de su ocupadísimo tiempo para saber más sobre tu negocio y evaluar si invierte en él. Suena sencillo, pero no lo es.

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Palabras mágicas

Esa pequeña presentación es conocida como elevator pitch y surgió en Estados Unidos con la posibilidad de que una persona podía encontrarse en algún elevador con un potencial inversionista o un directivo empresarial de alto rango y sólo tenía entre 30 y 60 segundos para vender una idea sobre un producto, servicio, organización o incluso habilidades profesionales, y lograr despertar el interés de su interlocutor para conseguir una cita con el fin de ampliar la presentación del tema en cuestión.

Hablar y comunicar en línea recta con un call to action en ese tipo de situaciones es fundamental, expone Luis Antonio Márquez Heine, director de Emprendimiento y MBA Full Time de EGADE Business School. “Lo más importante es que puedas transmitir una idea, pero que la tengas con tal claridad y tal orden que al final acabes con un call to action para que convenzas a tu audiencia y esté de acuerdo”, señala el académico.

El elevator pitch suele presentarse ante potenciales inversionistas o accionistas y es tan importante que puede decidir el futuro de una startup o una empresa mayor. Es una herramienta estratégica. Márquez Heine cuenta que puede haber proyectos espectaculares, pero el pitch es tan malo que no consiguen dinero y hay proyectos muy malos que son tan bien presentados que logran obtener recursos. “Si en un corto tiempo no puedes vender una idea o establecer una propuesta de valor diferente a lo que hay en el mercado, vas a tener problemas”.

El elevator pitch se profesionalizó a raíz de que inició el proceso de institucionalización de los inversionistas. Hoy, gran parte de ellos quiere ver muchos proyectos pero no tienen tiempo para hacerlo y mucho menos para ver o escuchar largas presentaciones. “Ahora, el modelo de negocio es una fotografía de la idea y del producto o servicio que tienes; la gente ya no lee planes de negocios que antes eran de entre 45 y 100 hojas”, explica el profesor de la EGADE Business School.

Por ello, desde hace años, las escuelas y universidades de negocios de todo el mundo incluyen, como parte de sus programas, asignaturas específicas sobre cómo prepararse y elaborar un elevator pitch.

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Preparación, la clave

¿Cómo se puede formular un buen elevator pitch? “Lo primero que hay que tener muy claro es quién es tu audiencia, conocerla a la perfección, saber a quién se lo vas a presentar, qué problema vas a resolver y cómo ofreces esa solución”, comenta Gabriel Cortina, director general de Crowdfunder, una plataforma en línea que conecta a inversionistas con emprendedores.

Para ello, hay que hacer una investigación previa que permita saber si la presentación se hará ante una persona o más, si son potenciales inversionistas o accionistas, un empresario o, incluso, tu propio jefe; cuáles son sus preocupaciones, sus dolores de cabeza, sus temas de interés y su agenda. Ello permitirá saber cómo hablarle y qué hacer para seducirla exitosamente. Una vez que se identifica eficazmente a la audiencia, entonces ya se puede estructurar un elevator pitch con mucho más entendimiento que posibilite establecer un lenguaje común.

El siguiente punto en el que hay que prestar mucha atención, tomando en cuenta el poco tiempo que se tiene, es la duración. Hay que ser breves, ir al grano, enganchar al interlocutor e impactarlo desde el principio. Por ello, es importante prepararse muy bien y sólo tocar los temas clave, es decir, ser capaz de mostrar la esencia del proyecto y evitar a toda costa información innecesaria y desordenada. “Entre más información metas, más confundirás a tu audiencia”, explica Márquez Heine.

En este tipo de situaciones, el problema no es el tiempo, sino su correcta administración.
Hay personas que creen que incluir muchas cifras y estadísticas es sinónimo de éxito, pero esos datos únicamente le sirven al presentador; lo que le importa a la audiencia es saber el beneficio que puede obtener del producto o servicio que se presenta, cuáles son sus atributos, cuál es su ventaja competitiva, por qué es mejor que otros proyectos que ya están en el mercado, cuál es la competencia y cómo va a ganar dinero. Así que es primordial centrarse en ello.

“Manda un mensaje en línea recta donde expongas claramente el tema, el problema y la oportunidad, y generes un call to action”, agrega Márquez Heine. También es importante mostrar decisión, fluidez y naturalidad. Un consejo es ensayarlo frente al espejo cuantas veces sean necesarias.

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¿Lo conseguiste?

Es importante que tomes en cuenta que los inversionistas y los cazadores de proyectos aprecian mucho la parte creativa de un negocio. Gabriel Cortina, de Crowdfunder, aconseja hablar brevemente de tu experiencia con el fin de validar que eres la persona indicada para poder resolver ese problema o ejecutar la solución que estás presentando. Además, hay que mencionar lo que se necesita para llevarlo a cabo y dejarle claro a los inversionistas cómo van a recuperar su dinero y cuál es el horizonte.

Para finalizar el elevator pitch, los expertos recomiendan decir por qué es fundamental que se lleve a cabo en este momento el proyecto en cuestión, por qué consideras que ese es su momento y no otro.

¿Cómo medir el impacto de un elevator pitch? Es casi imposible obtener inversión en ese episodio, ya que no es una herramienta diseñada para eso. Una clara señal de interés es que el interlocutor ofrezca su tarjeta o sus datos de contacto con el fin de tener una reunión posterior para ver una presentación más extensa.